Vender é uma atividade tão inerente às empresas quanto respirar é ao ser humano. Afinal, é a troca de serviços e produtos que faz girar a roda do sistema. E no centro deste, está o vendedor, a ponte entre empresa e consumidor. Um papel fundamental para os resultados, de ambos os lados.
Um dos desafios deste personagem ao longo do tempo é se adaptar às mudanças propostas pela sociedade. Afinal, ela é feita de pessoas cujos costumes, ideias e práticas estão em constante mutação. Porém, o que percebemos, por muitas vezes, são empresas que estão desatentas à essa realidade. Por consequência, tornam-se engessadas e burocráticas.
Resta dizer que o ponto de decisão não está na venda em si, mas em como a empresa entende e enxerga suas vendas. Nas consultorias e workshops da Consense, costumamos trabalhar com duas representações de vendedores que encontramos no mercado: o vendedor caçador e o vendedor sniper.
[sc name=”texto-destacado” texto=”Não me atreveria a dizer que estes perfis não dão resultado. Eles estão aí fora por um motivo. Porém, não produzem resultados sistêmicos, clientes fidelizados como advogados da marca e equipes motivadas a longo prazo.” ]O primeiro, assim como seu nome sugere, sai em busca de suprir uma necessidade sua, interna. Na maioria das vezes, urgente. Então, vale tudo. Vender tudo, para todos, em todos os momentos, independente de quem seja o cliente ou do que ele precisa. A escolha de produtos tende a ser aleatória, as ferramentas são usadas sem estratégia ou direcionamento e as pessoas estão focadas apenas em metas numéricas. Afinal, é necessário trazer algo quando se volta: o caçador não pode voltar para casa de mãos vazias.
Já o segundo, o chamado atirador de elite, comporta-se de forma diferente. Ele tem um alvo, pré-definido em seu quartel general: o que não deixa de ser uma evolução do estilo caçador. Porém, na maioria dos casos, seu briefing é superficial, resumido a informações como sexo, idade, localidade ou ramo de atividade. E, embora pareça mais fácil achar um alvo, a chance de errar igualmente aumenta, pois uma venda excelente não está apenas conectada com dados, mas com valores, anseios, ideias e sonhos. E isso não se acha em relatórios frios.
Não me atreveria a dizer que estes perfis não dão resultado. Eles estão aí fora por um motivo. Porém, não produzem resultados sistêmicos, clientes fidelizados como advogados da marca e equipes motivadas a longo prazo. E estes, assim como as boas vendas, são desejos inerentes de qualquer empresa. É preciso olhar estrategicamente para o processo comercial e decidir não apenas vender mais, e sim, vender com qualidade. Resumindo em uma frase conhecida, atender bem para atender sempre.
Um abraço!
Camila Carvalho
Coeducadora na Consense Educação para as Relações
